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本日は、
競合大手（自社よりも規模の大きい競合・同業者）の
傘下に自ら入るというM&Aによる売却
にお話させていただきます。
「M&Aにて、売却」
というと、何となくネガティブを印象を抱かれると思います。
しかし、ここ数年、自ら会社を売却して、
大手の傘下に入りたいというご相談が
確実に増えております。
そして、その理由は、概ね一つに集約されます。
それは、「先行き不安」です。
マクロ的な環境を見ても周知の通り、
日本は、低成長、少子高齢化などにより、
市場のパイの広がり、
多くの産業では期待できない環境にあります。
そのような環境下で、市場のパイを獲得しようとする場合
・新市場を開拓する（例：海外市場へ出る）
・既存市場を競合から奪う
が考えられます。
生き残りを図ることについては、大手も中小も違いはないので、
大手といえども、なりふり構わず市場奪取の攻勢をかけてくる。
多くの産業の中小企業は、そこと戦うことになります。
ミクロ的、つまり、こうした攻勢が肌で感じられるまでには、
若干のタイムラグがあるものなのですが、
それが、現場でも肌で感じられるようになったのが
ここ数年のことであり、
これこそが、「先行き不安」の主要な原因だと考えられます。
次に、
「先行き不安で、大手の傘下に入りたい」と
ご希望される方々のM&Aに対する
ご希望（売却時に買い手側に提示する希望）についても、
特徴がありますので、ご紹介させていただきます。
取引先、従業員、販売先の承継は、
どのM&Aでも共通なのですが、これ以外に、
売り手の社長も、大手傘下で、
相応のポジション（報酬含む）をいただいて、
引続き同事業（会社）を、
大手傘下のもとで代表者としてのキャッシュマネジメントからは
開放され状態で、推進していきたいとのご希望が、
このM&Aの特徴になります。
簡単にいうと、資金繰り・保証債務からは開放されて、
一幹部として、事業に集中したいということです。
最後に、
このようなM&Aを、我々M&Aアドバイザーの
視点から見た場合の特徴をご紹介させていただきます。
このようなM＆Aの場合我々は、
以下のようかことに留意をして進めて参ります。
・売り手様に意中の大手がある場合、その大手への慎重なアプローチ
（意中の相手がいない場合、その調査・ご提案）
・株式譲渡、第三者割当増資、或は、株式交換など状況に応じたスキームの検討
・譲渡後の売り手社長の大手でのポジションと報酬などの交渉
・大手傘下での業績に応じた退職金・報奨金などの交渉
本日は、
競合大手（自社よりも規模の大きい競合・同業者）の傘下に
自ら入るというM&Aによる売却について
お話させていただきました。
最後までお読みいただき、ありがとうございます。
M&Aで取得後に失敗したと話しは、よく聞きます。
M&Aで取得後に失敗したと話しの殆どは、
PMI（ポスト・マージャー・インテグレーション）、
つまり取得後の統合の失敗が原因であると語られることが殆どです。
しかし、これが失敗の原因であることは、意外と少ないのです。
では、本当の原因とは？
本日は、これを我々の経験からお話させていただきます。
まずは、本日のお話の本題に入る前に、M&Aの大前提とは？から
お話させていただきます。
それは、
「M&Aとは、戦略目的を達成するためのツール（手段）であり、目的ではない」
ということです。
これは、M&Aにより事業・企業を取得する＝戦略目的を達成する
ための”スタート”であるということです。
例えば、マラソンを行う場合に、何の準備もなく、いきなり
スタートを切ったらどうなるでしょうか？
私（48歳、普段運動していない）そんなことをしようものなら、
ゴールすることはまずできないでしょう。
M&Aも全く同じであると思います。
つまり、準備が必要だということです。
では、その準備とは何か？
それは、
１．なぜM&Aで取得するのか？
２．何を買って、何を買わないのか？
３．誰が責任を持って取得した事業・企業を運営するのか？
４．取得の成否の基準をどこにおくのか？
５．その基準を誰がどうモニタリングするのか？
を決定しておくことです。
考えてみてください。
上記１．乃至５．は、ビジネスとしては当たり前のことだと
思いませんか？
これが、M&Aという戦略を採用する場合、多くの企業で抜け落ちて
しまう傾向が多々あるのです。
M&Aが目的化している顕著な証左だと思います。
”実は、多くの場合、PMIで失敗しているのはなく、
準備段階（戦う前）から失敗している場合が多いのです。”
本日は、
数多ある成長戦略の一つの選択肢（手段）としての
M&Aの事前準備の重要性についてお話させていただきました。
株式会社ビザイン、M&A担当の松原です。
今回は、
M&Aの活用目的と動機（買い手様編）についてお話しさせていだきます。
買い手様は、M&Aを何故、活用されるのでしょうか？
それは以下の２つに集約されると思います。
【拡大・成長戦略】として。
そして、【経営資源の短期獲得・スピーディーな事業拡大のため】です。
単なる拡大・成長戦略であれば、自社で新規にスタートさせる、
或は人材、設備に投資することでも良いと思います。
しかし、そこに時短という目的も加わるとM&Aが
もっとも有効な選択肢であると思います。
そして、次に前回同様、買い手様がM&Aを考える動機について
触れてみたいと思います。
・自社にないものを補う
・新規事業への参入
・既存事業との事業シナジー
・エリア拡大
・独立開業
・再現性のないもの、再現までに膨大な時間と投資が必要なもの
それぞれ、基本的に、説明は不要であると思いますが、
最後の再現性のないもの、再現までに膨大な時間と投資が必要なものは、
買い手様の戦略立案にも関わる重要なことであるので、少し触れておきたいと思います。
「貴社が実行しようとしているM&Aは、
“再現性のないもの、再現までに膨大な時間と投資が必要なもの”
でしょうか」
これは、私が、全ての買い手様に投げかける問いかけでもあります。
これ以外のものは、M&Aによる外部からの取得以外でも
実現可能なものと言えなくもありません。
しかし、上記問いへの答えが、Yesであれば、
このペイン（問題・課題）への対策は、
M&A以外にありません（勿論、諦めるという選択肢はございますが。。。）。
弊社には、買い手様からM&Aを検討している段階での
お客様からのお問い合わせも多く寄せられます。
M&Aをすべきか否か？するのであれば、
どの部分（会社・事業）をM＆Aによって取得すべきか。。。
この時私が買い手様に繰り出すのが、「再現性のないもの、
再現までに膨大な時間と投資が必要なものはどれですか？」です。
これは買い手様がM&Aを検討する原点であり、到達点である、
非常に重要な問いかけ（指標）になると思います。
今回も最後までお付き合いいただき誠にありがとうございます。
皆様、こんにちは。
株式会社エクステンド、M&A担当の松原です。
前回は、M&Aの活用目的と動機（買い手様編）に
ついてお話させていただきました。
今回の最終回は、
【M&Aアドバイザーの活用ポイント】について、お話しさせていだきます。
最初に、M&Aを「M&Aアドバイザー」に依頼する【メリット】について
触れたいと思います。
・広いネットワークで相手先を見つけることができる
・専門的なアドバイスを受けることができる
・経営者が本業である経営に集中する事ができる
実はM&Aの法的手続きは限られた人（この場合、M&Aアドバイザー）に
しかでないという訳ではありません。
例えば、売り手様・買い手様が既に“完璧に全ての条件（譲渡価格だけでなく）”が
直接交渉によって決まっていて、後は法的な手続きだけということであれば、
弁護士の先生と司法書士の先生で完了されることは十分に可能です。
では、
「何故M＆Aアドバイザーを活用するのか？」「どういう時に活用するのでしょうか？」
M&Aアドバイザーを活用するメリットは、
幅広いネットワークで、お相手を探せること、
第三者（M&Aアドバイザー）を通じて、
遠慮無く交渉ができることが主なメリットだと思いますし、
ここがM＆Aの成否に関わる最も重要な部分です。
では、本論である、【M&Aアドバイザーを活用するポイント】とは何でしょうか？
これもM＆Aのフェーズによって様々あります。
ここで全てをお伝えするのはページスペースの関係上困難ですので、
ここでは、私が、日常最も経験するポイントをお伝えいたします。
それは、貴社の規模（売り手様の事業企業規模、買い手様の予算）に
あったM＆Aアドバイザーを選ぶということです。
それはどうやって見極めるの？とのご質問が聞こえてきます。
答えは、各M&A支援サービス会社の料金体系を見てみてください。
殆どの会社に共通しているのは、
レーマン方式をいう方式を採用していると思います。
見るべきポイントはこのレーマン方式ではありません。
【ズバリ、最低料金】です。
例えば、大手会社の多くは、最低料金（報酬）が2,000万円となっています。
これは、肌感にはありますが、最低譲渡価格が、
4億円に満たない案件は取り扱いという意思表示です。
もう一歩踏み込むと(売り手企業の)売上10億以下の会社は
取り扱わないという意思表示です。
同じように業務（特に売却）の依頼をした段階で支払う着手金の額も、
自社に合うか合わないかを推し量るポイントです。
大手様の場合、着手金300円以上が一般的です。
是非、上記の定量的な基準をご参考にされてください。
今回も最後までお付き合いいただき誠にありがとうございます。
また、シリーズ最後までお付き合いいただき誠にありがとうございます。
皆様のM&Aライフ（？）に少しでもヒントになるものがあったでしょうか？
M&Aに関わるお問い合わせがありましたら、お気軽にお寄せくださいませ。
皆様にお会いできますのを楽しみにしております。
株式会社ビザイン、M&A担当の松原です。
今回は、【M&Aの活用目的と動機（売り手様編）】について、
お話しさせていだきます。
売り手様がM&Aを何故、活用されるのでしょうか？
それは以下の２つに集約されると思います。
動機は様々ですが、【事業・企業からの出口（引退）戦略】として。
そして、【従業員の雇用維持などの社会的責任を果たすため】です。
会社（法人）とオーナー様（個人）とは、別の人格です。
誰にも迷惑を掛けないのであれば、
オーナーの引退と会社の終わりが同時、
つまり廃業でも全く問題ありません。
しかし、もし、そこに、従業員、取引先、顧客などの利害関係者が存在し、
且つ、後継者がいない場合は、はやりM&A（にチャレンジ）することが、
【出口戦略】と【社会的責任】を同時に果たすほぼ【唯一の手段】になるのではないでしょうか。
そして、次に出口（引退）戦略を考える動機について触れてみたいと思います。
・将来への不安
・事業の選択と集中
・後継者不在
・業績不振
・ハッピーリタイア
・新しいことへの挑戦
が主な動機です。
それぞれ、基本的に、説明は不要であると思いますが、
事業の選択と集中は、ちょっと系統が違いますので、少し触れたいと思います。
この事業の選択と集中が動機によるM&Aは
事業再生フェーズで用いられるケースが殆どです。
不採算事業を売却して、
採算の取れている事業に集中投資する（或は債権者に返済する）。
或は、採算の取れている事業ではあるが、将来性がない、
コア事業ではないとの理由でM＆Aによる売却を選択することもあります。
いずれによせ、オーナー様が引退ということではなく、
一部を譲渡し、生き残りを図る場合に用いられます。
また、将来への不安も、系統が少し違いますので、説明させていただきます。
こちらは、オーナー様もまだまだ引退する年齢でもなければ、
業績不振という訳もでない。しかし、競争環境の変化、激化により、同業の大手に売却し、
その傘下に入ることにより、事業・企業の生き残りと、
ご自身も大手の従業員（通常管理職）としてのポジションを確保することを目的として行われます。
以上、いかがでしたでしょうか？
今回も最後までお付き合いいただき誠にありがとうございます。
株式会社ビザイン、M&A担当の松原です。
今回は、M&Aの意義とメリットについて、お話しさせていだきます。
まずは、M&Aがもたらす社会的な意義について。
１．雇用の継続
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まず、雇用の継続。通常M＆Aでは、
全従業員の継続雇用は、当たり前の大前提になります。
時折、売却のご相談をされる経営者様の中に、
従業員の雇用は確保していただけるのでしょうか？
とのご心配をされる方もおられますが、
そこは当たり前に主張していただいて良いポイントで
あることを知っておいてください。
２．取引先は顧客の承継
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こちらも、上記１．と同様に、通常当たり前の大前提となります。
３．後継者問題の解決策
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現在、年間で７約万社が、後継者不在が理由で、廃業をしています。
もし、中小企業の経営者様の間で、後継者不在なら、
第三者への譲渡を考えるということが当たり前の考え方であれば、
実に多くの雇用が守られることになると思います。
４．経営資源の活用
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企業・事業には、どんな規模であれ、どんな業種であれ、
必ず人・物・金・情報などの経営資源があります。
何も目に見えるもの、数値で測れるだけではありません。
様々な経営資源が必ずあります。
これらの経営資源をどこかの誰かが必ず魅力的に感じるはずです。
以上４つの意義について触れましたが、
これらをまとめて、一言でいうと、
「社会的経済価値の承継・活用」
と言えると思います。
次に【M&Aのメリット】を売り手様、買い手様、
それぞれの視点から見て参りましょう。
まずは、売り手様から。
[M＆Aのメリット（売り手様編）]
・従業員や取引先、顧客を新しいオーナーに引き継ぐことができる。
・廃業に伴うコストが抑えられるばかりか、
事業に見合うキャピタル・ゲインを得て引退することができる。
・事業としての拡大と発展が期待できる。
などが挙げられると思います。
次に買い手様のメリット。
[M＆Aのメリット（買い手様編）]
・経営に必要な経営資源をスピーディーに獲得できる。
・経営予測や投資回収予想が立てやすく、リスクの低い経営を可能にする。
などが主要なメリットになると思います。
最後に、中小企業のM＆Aでは、売り手の代表者様と
買い手の代表者様（或は担当者）が通常、何度もお会いし、
譲渡価格の他にも、あらゆる条件を交渉し、
最後に握手（契約書に調印）をします。
つまり、相互に納得して、友好的、信頼関係の中で、
調印がなされます。
実は、この安心感と信頼関係こそが、
中小企業のM&Aの相互に共通する最大のメリットであると思います。
今回も最後までお付き合いいただき誠にありがとうございます。
皆様、おはようございます。
株式会社ビザイン、M&A担当の松原です。
『小規模会社・事業のスモールM&Aの現状』
について、お話しさせていだきます。
皆様は年間どのくらいの件数のM&Aが行われているか
ご存知でしょうか？
M&Aの調査を行っている民間企業の発表データによると、
日本企業が絡んでいるM&Aは、
年間2,500件から3,000件であると発表されています。
しかし、この数字、実はカラクリがあります。
この件数は、ざっくりいうと大きな企業
（少なくとも中堅クラス以上の企業）が絡んだM&Aの件数です。
我々が行っている小規模会社・事業のスモールM&Aの件数は、
殆ど含まれておりません。
M&Aは不動産の取引などと違い、法規制もないため、
正確なデータは取ることができないのが現状なのですが、
小規模会社・事業のM&Aを含めると上記数字の
３倍、４倍は優に超えているでしょう。
また、エリア別でみると、東京を中心とした、
都市部で行われるM&Aの方が圧倒的に多く、
地方では、M&Aに対する正しい認知のみならず、
スモールM&Aが実際に多く行われているということが
中小企業経営者様の中でまだまだ認知されていないのが現状です。
これを助長しているのが、
実は、スモールM&Aをサービスとして提供している
弊社のようなM&A支援サービス会社の不足です。
税理士事務所ってどの街にもありますよね？同じように、
スモールM&A支援サービス会社がどの街にもあったら、
廃業、倒産をしてしまった会社の中にも、
存続できた会社もあったでしょう。それが、引いては、
地方衰退、日本経済の社会的・経済的損出の防止にもなったでしょう。
我々（全国４拠点）は、
『どの街にでもスモールM&A支援サービスを
提供する会社があるという社会』
の実現に向けて、微力ながら、貢献して参る所存です。
本日は最後に銀行様とM&Aについてのお話で
締めくくりたいと思います。
実は、M&Aの潜在的なニーズ・必要性（特に売却側）の
情報を掴んでいるのは、金融機関様であると言われています。
しかし、一般的に、銀行様はM&Aをすることはできません。
少なくともスモールM&Aをすることはできません。しません。
これには、ここでは書けないくらい色々な理由があります。
私の個人的な見解としては、
銀行様はM&A支援サービスをやらない方が良いと思っております。
ただ、掴んでいる潜在的なニーズを専門M&A支援サービス会社と
協業しながら、進めていくことが対象中小企業経営者様への
大きなサービスになると考えおり、今後、弊社でも銀行様と
スモールM&Aに関する提携を進めて参る所存です。
今回も最後までお付き合いいただき誠にありがとうございます。
皆様、おはようございます。
株式会社ビザイン、M&A担当の松原です。
今回は、ビザインの
『M&A支援サービスの特徴（買い手様編）』について、
お話しさせていだきます。
前回に続き、他社様との違いは、ズバリ以下２点です。
＜ 違い１ ＞
『M&Aは目的ではなく、目的を達成するための手段です！』
ということです。
つまり、何故、M&Aで事業・企業を取得するのか？という
戦略的に非常に重要なことが固まっているか否を重要視いたします。
もし、戦略的に固まっていない場合、つまり、どんな業種や規模の
事業・企業を買収したら買い手様の目的を実現できるかを
ご一緒に考えて参ります。
時より弊社に寄せられる買い手様のご希望に、
「何か良い会社・儲かっている事業が
あったら紹介してください！」
とのご相談を寄せる方がおられます。
上記のような場合、基本的にはご紹介しておりません。
何故だと思われますか？
答えは、上記のようなお問い合わせは、
「戦略的に固まっていないけど、紹介して」と同義であり、
M&Aが手段ではなく目的化していると考えるからです。
戦略的に固まっていないで実行するM&Aは、買い手様、
売り手様双方ハッピーにならない可能性が高いと
経験的に感じております。M&Aは、
『取得がゴールではなく、取得がスタート』なのです。
＜ 違い２ ＞
『マーケットに出ていない案件を掘り起こす！』です。
お客様：◯◯◯のような案件を探しているのでが、
そのような売り案件お持ちですか？
弊社：今直ぐ、ご紹介できるご希望の案件はございません。
お客様：それでは、案件がでましたら、ご連絡をください。
このようなやり取りはよく行われます。
しかし、M&Aは物販ではありません。
このような案件待ちのpull型のスタンスでは、
なかなか思うような取得はできません。
まだM&Aのマーケットに出てきていない、つまり、
M&Aで売却をしたいというニーズが顕在化していない案件を
顕在化させることが、良い案件を取得できる大きなポイントです。
弊社では、お客様と共に、まだM&Aのマーケットに出てきていない
候補先を絞り、M&Aでの売却の意思を掘り起こして参ります。
今回も最後までお付き合いいただき誠にありがとうございます。
（また、自社のセールスに終始してしまいました。。。）
次回は、小規模会社・事業のスモールM&Aの現状を
お送りしたいと思います。自社のセールスではないので、
ご安心くださいませ。
皆様、おはようございます。
株式会社ビザイン、M&A担当の松原です。
今回は、ビザインの『M&A支援サービスの特徴（売り手様編）』
『他社様との違い』をお話しさせていだきます。
ビザインのM&A支援サービス（売り手様編）と
他社のサービスとの違いは？
それは、以下２つです！
と胸をはってお伝えさせていただいます。
＜ 違い１ ＞
『M&Aを勧めない。』です。
ビザインではまず、
今本当にM&Aが必要なのか？
M&Aをする最適な時期なのか？
M&Aをするのがベストなのか？
から検討を始めさせていただきます。
例えば、金融調整、経営改善すれば、自力再生できる場合であっても、
他社であれば、それを進言することはしてくれないでしょう。
ビザインのM&Aは違います。先日も、業績不振・先行き不安が理由で、
M&Aによる事業売却のご相談にこられたお客様に対して、
M&Aを止める（少なくとも今M&Aではない）ことをご進言いたしました。
業績を確認させていただいたところ、金融調整（銀行様との交渉）すれば、
まだ業績回復・成長戦略を実現できる原資が生まれる状態であったのに加えて、
創業者様の本音はもう一度頑張ってみたい！とのことだったからです。
一旦経営改善を計り、M&A的な価値を高めてから、
将来的にM&Aによる事業売却をすることになり、
現在、財務コンサルティング契約を締結し、経営改善に邁進されております。
＜ 違い２ ＞
『赤字企業・債務超過の企業でも、
買い手様視点の企業・事業価値がある！』です。
多くのM&Aサービス専業の会社様では、
小規模、赤字、債務超過の会社様の売却支援に二の足を踏みます。
弊社は違います。規模が小さい、赤字企業、債務超過企業という
定量的な判断基準だけで取り扱いの可否を決定することはしておりません。
もっとも重視するのは、売り手様のビジネスモデル、
経営リソースなどが、買い手様の視点から見て、
価値があるものか否かということです。
もっと言うと、売り手様のビジネスモデル、
経営リソースを魅力的と感じる買い手様がいるか？
ということを最も重視いたします。
「今、M&Aが本当に必要か？」からスタートし、
赤字企業・債務超過企業の魅力を見出すことを重視するという
M&A支援サービスを提供するのが、ビザインのM&A支援サービスの特徴です。
今回も最後までお付き合いいただき誠にありがとうございます。
（しかも今回は自社のセールスに終始してしまいました。。。）
次回は、ビザインのM&Aの支援サービスの特徴（買い手様編）を
お送りしたいと思います。こちらも自社のセールスに終始しそうですが、
お付き合いいただけますと幸甚でございます。
[特徴]
・ローンチ後1.5年。2016/9/1現在で約8.8万ダウンロード（iOS）
・就活アプリランキング上位
・主要大学に認知広告配置
・Twitter自動フォローツールにより、無料でユーザーをアプリダウンロード誘導をできる仕組みを確立済み
・譲渡後も技術的フォローあり
・新卒紹介業、就活支援、新卒採用支援会社などで活用可能
・収益拡大の余地あり（広告獲得、企業への優良学生紹介などにより）
[利益] アプリ単体で、200万円～300万円程度／年
[売却スキーム] 株式譲渡或は事業譲渡
[売却希望価格] 2,000万円（相談可能）
取得に関心ある方は、
http://www.bizign.jp/order
よりお問い合わせくださいませ。
居宅型通所介護事業M&A売却情報
業種 ：居宅型通所介護事業M&A売却情報
エリア： 千葉県（東京都隣接）
売上高： 約1.3億円
従業員数： 50名（有資格者多数）
売却理由： 本業への集中
希望売却額： 1.5億円（相談可能）
譲渡スキーム： 事業譲渡
備考 実質EBITDA： 約20,000千円
拠点数： 4箇所（各定員：10名）
